Чтобы стать миллиардером, нужна прежде всего удача, значительная доза знаний, огромная работоспособность, но самое главное – вы должны иметь менталитет миллиардера. Менталитет миллиардера – это такое состояние ума, при котором вы сосредотачиваете все свои знания, все свои умения, все свои навыки на достижении поставленной цели.  Пол Гетти

Переговори з постачальниками для салону краси: правила проведення та укладення успішних угод

  1. Як підготуватися до переговорів з постачальниками
  2. Чек-лист підготовки до переговорів з постачальниками
  3. Переговори з постачальниками: основні етапи
  4. 6 правил, як вести переговори з постачальниками
  5. Як проводити переговори з постачальниками, з якими ви вже співпрацюєте

Багатьом здається, що вести переговори з постачальниками нескладно, і з цим впорається будь-який директор салону краси. На ділі ж виявляється, що умови не завжди такі ідеальні.

Закупівельна діяльність передбачає проведення переговорів з постачальниками. Це необхідно, щоб:

  • з'ясувати можливості, якими володіє постачальник;
  • провести попередню бесіду і обговорити умови потенційної угоди;
  • укласти угоду і підписати контракт;
  • домовитися про постачання;
  • з'ясувати хід виконання замовлення;
  • висувати претензії;
  • відпрацювати претензії постачальника;
  • змінити умови договору та ін.

Ефективність закупівельного процесу залежить від того, як ви підготувалися до переговорів з постачальниками. Слід подбати про те, щоб ви знали, як діяти на кожному з етапів цієї непростої розмови.

Як підготуватися до переговорів з постачальниками

Крок 1. Визначте цілі переговорів з постачальниками

З'ясуйте, для чого ви це робите. Переговори з постачальниками є своєрідними торгами, у яких повинна бути мета. Визначте діапазон бажаного результату, тобто мінімальний результат, який вас влаштує, і максимальний, яким ви будете повністю задоволені. Мета слід записати так, щоб формулювання було конкретної. Важливо, щоб результат можна було виміряти за допомогою якісних і кількісних показників. Мета повинна бути реалістичною, якщо оцінювати її з точки зору ресурсів вашої організації і тих можливостей, якими володіє постачальник.

Вам потрібно визначитися з обсягами, вартістю одиниці / партії, умовами оплати, доставки, кількістю поставок, нормами упаковки, гарантійними зобов'язаннями і іншими параметрами, які ви вважаєте важливими. Загальна вартість буде залежати від усіх цих моментів. Інакше кажучи, перш ніж починати переговори з постачальником товарів, зафіксуйте для себе умови, на яких ви згодні укласти угоду.

Не забувайте про проміжні цілі. Йдеться про отримання відомостей про постачальників, конкурентів, варіанти розвитку подій на ринку, аналогах продуктів та ін.

Крок 2. Складіть список вимог

Партнерство неможливо без знаходження компромісів. Хороших результатів під час переговорів з постачальниками досягають ті, хто співпрацює, керуючись девізом «Поступка за поступку!». Вам необхідно підготувати список вимог і оцінити вартість кожного з них. Потрібно подумати про те, яку користь ви отримаєте від цих чинників в майбутньому. Бажано, щоб ви могли проаналізувати важливість своїх вимог в якісному і кількісному вираженні. Якщо ви ретельно підійдете до складання списку умов, до яких прагнете, то закупівлі, переговори з постачальниками пройдуть успішно, а ви отримаєте той результат, який вам потрібен.

Крок 3. Прорахуйте свої поступки

Якщо ви плануєте щось вимагати від постачальника, то краще підготувати варіанти дій у відповідь поступок з вашого боку. І, звичайно, в цьому відношенні також важлива ціна питання.

Переговори з постачальником товарів вимагають ретельної підготовки. Візьміть аркуш паперу і поділіть його лінією на дві частини. Ліва частина призначена для поступок, які мають певну вартість. Йдеться про передоплату, оплату за фактом, скорочення відстрочки платежу, самовивіз, збільшенні обсягу покупки, зменшенні кількості поставок і інших важливих моментах.

Права колонка потрібна, щоб записати в неї поступки, які, як може здатися на перший погляд, не мають ніякої вартості, але в них закладена інша користь чи вигода для постачальника. Йдеться про гарантії того, що ви будете робити замовлення, має певний обсяг, підтримувати бренд постачальника, брати участь в рекламних кампаніях тощо. До речі, такий список може виявитися довгим.

Крок 4. Готуємо аргументи

Пам'ятайте, що закупник теж займається своєрідною продажем. Але він продає свої майбутні гроші. Вам потрібно навчитися демонструвати ті якості, завдяки яким ваша фірма відрізняється від всіх інших. Важливо, щоб ви вміли доносити до постачальника, що співпраця з вами є перспективним.

Готуючись до переговорів з постачальником, подумайте про всі можливі аргументи, які продемонструють обгрунтованість ваших вимог. Поміркуйте про те, які очікування партнера відповідають їм. Не варто забувати, що вагомість аргументів визначається точкою зору. Рекомендуємо подумки стати на місце постачальника і подивитися на ситуацію його очима. Якщо ви прагнете встановити нові умови, то вам не обійтися без графіків і діаграм, які демонструють зростання обсягів закупівель, прогнози їх збільшення і ін. Завдяки візуалізації ви підкреслите значущість ваших аргументів. Вам також необхідно подумати про критерії, за якими ви будете здійснювати оцінку пропозиції, зробленого постачальником.

Крок 5. З'ясуйте інформацію про постачальника

Подумайте про відомості про вашого партнера, які вам потрібно уточнити в процесі переговорів. Заведіть «картку клієнта» і фіксуйте в ній інформацію, яка для вас важлива, щоб ви могли використовувати її в майбутньому.

Йдеться про такі відомості, як дні народження, рекламації, запити, домовленості тощо. За нашими даними, багато успішних закупівельники ведуть подібні картки постачальників. Погодьтеся, так можна набагато ефективніше підготуватися до переговорів.

Якщо ви відновлюєте співпрацю з компанією, з якою працювали раніше, то вам достатньо підняти свої записи, в яких зафіксовані всі плюси і мінуси такого партнерства. Так, переговори з постачальниками пройдуть більш успішно, якщо у вас є вже зібрана інформація про вашого співбесідника. Якщо недоліків багато, то потрібно визначити, як слід змінитися продавцеві, щоб ви могли більш ефективно взаємодіяти один з одним. Якщо ви зацікавлені в такій співпраці, то постарайтеся знайти аргументи, щоб пояснити постачальнику, що зміни необхідні. Слід особливо ретельно підходити до цього питання, якщо ви перебуваєте в залежному становищі стосовно до цього партнеру і міняти його на іншого невигідно для вас і вашої організації.

Важливо також розуміти механізм, згідно з яким приймаються рішення в компанії продавця. Потрібно розуміти, хто може вплинути на цей процес, скільки потрібно часу на те, щоб отримати від фірми ту чи іншу відповідь, які повноваження особи, з яким ви співпрацюєте.

Крок 6. Готуємо компліменти

Щоб створити позитивну емоційну атмосферу, часто парламентер застосовує техніку «малий розмова». Йдеться про захоплюючу для співрозмовника оповіданні, інформуванні його про значимі події, цитуванні спільних знайомих, відсилання до попередніх бесід. До речі, якщо пошукати в Інтернеті, пресі, то можна знайти інформацію про постачальника, яку варто використовувати для «малого розмови».

Крок 7. Збираємо «портфель парламентера»

Якщо постачальник приходить на вашу територію, то переконаєтеся, що переговорна кімната готова до його прийому. Перевірте, що в наявності є чай і кава. Переговори з постачальником товарів, які перервалися через якихось неприємних перешкод або ситуацій, чреваті непотрібними вибаченнями з вашого боку і зіпсованим враженням про вас і вашу фірму.

Переконайтеся, що з вашим «робочим столом» все в порядку. Йдеться про візитках, бланках, шаблонах, сертифікатах, рекламних матеріалах і ін. Не забудьте про блокноті (який, до речі, повинен бути завжди з вами, незалежно від того, де проходять переговори з постачальником товарів). Обов'язково переведіть ваш телефон в беззвучний режим, щоб ніщо не могло відвернути вас від бесіди.

Якщо ви подбаєте про ці пунктах, то зможете відчувати себе впевнено, а переговори з постачальниками пройдуть успішно і дадуть бажані результати.

Чек-лист підготовки до переговорів з постачальниками

  1. Я визначився з метою переговорів з постачальником товарів, я знаю, який мінімальний / максимальний результат мені потрібен.
  2. Я знаю, якою є реальна поточна ситуація на ринку, і впевнений, що умови, які я пропоную, більш вигідні, ніж аналогічна пропозиція інших покупців.
  3. Мені відома історія взаємин нашої фірми і цього постачальника.
  4. Я підготував список своїх вимог і проранжував їх в залежності від ступеня важливості для нашої фірми.
  5. Я підготував список відповідних поступок і псевдоуступок.
  6. Мені відома вся необхідна інформація про постачальника.
  7. Я склав перелік питань, на які я планую отримати відповіді в процесі переговорів з постачальником.
  8. У мене готові аргументи, які дозволять переконати партнера піти на пропоновані нами умови.
  9. Я візуалізував важливу інформацію, яку потрібно донести до партнера.
  10. Мені відомо особа, з яким я буду проводити переговори (його досвід роботи, посаду, сфера відповідальності при прийнятті рішень в компанії).
  11. Я підготував варіанти «малого розмови» для того, щоб створити позитивну атмосферу.
  12. Я зібрав свій «портфель парламентера».
  13. Я домовився про час і місце переговорів з постачальником товарів.
  14. Я переконався, що зустріч відбудеться, вранці або ввечері, перш ніж виїжджати.
  15. Я налаштований позитивно і готовий до переговорів з постачальником товарів.

Організація переговорів з постачальниками

Отже, ви підготувалися до переговорів з постачальниками. Тепер можна переходити до вступу в контакт з вашим партнером. Не забувайте про особливості різних каналів комунікації. Як відомо, їх всього три. Поговоримо про їх відмінні риси.

Комунікативні канали:

  1. Телефонний. Цей канал підійде, щоб зібрати первинну інформацію, отримати уточнення, домовитися про зустріч. Переговори по телефону мають один суттєвий недолік. Справа в тому, що в процесі розмови ви обмежені в використанні невербального каналу комунікації.
  2. Письмовий. Цей канал підійде, щоб обмінятися з співрозмовником діловою інформацією, уточнити нюанси і деталі, узгодити і зафіксувати угоду.
  3. Особиста зустріч. Канал відрізняється обопільною зацікавленістю у співпраці. Щоб провести особисту зустріч, її потрібно погодити і підготувати. Таке спілкування дозволяє використовувати і аналізувати і вербальну, і невербальну інформацію.

Всіх учасників переговорів можна розділити на п'ять типів. Кожен з них має особистісний стиль ведення ділових бесід.

  1. М'який. Такі люди ведуть переговори з постачальниками, орієнтуючись на відносини з партнером. Їм легко знайти спільну мову з ким завгодно, але вони також можуть бути дуже м'якими і швидко погодитися на умови і поступки, яких вимагає партнер, навіть в ситуації, коли це абсолютно не потрібно.
  2. Аналітичний. Такий парламентер розглядає всі деталі, оцінює все раціонально, але довго приймає рішення, так як не може уявити всю картину цілком, чіпляючись за окремі моменти.
  3. Підприємницький. Така людина може придумати альтернативний варіант на ходу. Йдеться про баскому коні й харизматичного переговірників, який, на жаль, не може похвалитися уважністю до деталей.
  4. Жорсткий. Людина відрізняється напористістю і бажанням досягти потрібного результату. Однак він може надмірно тиснути на партнера.

Вважається, що особистість парламентера на 60% відноситься до одного з перерахованих вище типів, а решта 40% визначаються багатогранністю його природи.

Ідеальний парламентер поєднує в собі всі стилі. Зрозуміло, це практично неможливо. Кращих результатів досягне команда, в якій є співробітники, які володіють усіма перерахованими вище рисами, характерними для м'якого, аналітичного, підприємницького, жорсткого переговірника. Бесіду слід починати того, хто має приємний, спокійним стилем спілкування. Це необхідно, щоб переговори з постачальниками проходили в безпечній обстановці, було встановлено контакт між усіма учасниками. Далі в гру вступає парламентер аналітичного типу. Він вміє працювати з деталями, порівняннями, розрахунками. Потім підключається підприємницький парламентер. Без нього не обійтися, якщо бесіда зайшла з тупик і здається, що відсутні будь-які альтернативні варіанти. Далі потрібен жорсткий переговірник, який завершить розмову, розставивши акценти і отримавши необхідний команді результат.

На практиці, зрозуміло, це не завжди можливо, але важливо пам'ятати, що для проведення «складних» переговорів підійде підготовлена ​​команда, в якій є хоча б два члена (наприклад, непоганий союз вийде з аналітика і підприємця).

Якщо ви відчуваєте, що ваша позиція в переговорах з постачальниками слабка, то рекомендуємо почати з тих питань, під час обговорення яких легко прийти до угоди, а не з тих, які можуть викликати гарячу суперечку. Важливо розуміти, що визначити що влаштовує обидві сторони рішення по одному з спірних моментів простіше, якщо ви вже знайшли спільну мову, розмірковуючи про більш простих речах. Не забувайте, що постачальнику буде простіше вас сприймати, якщо ви будете робити акцент не на ваших відмінностях, а навпаки, на спільності. Як відомо, якщо у сторін є єдині інтереси, то їм легше знайти рішення, яке влаштує всіх. Пам'ятайте ще про одне тактичному прийомі - підводите підсумки переговорів. Це дозволить ще раз озвучити ті рішення, до яких ви прийшли в ході бесіди. Щоб переговори з постачальниками проходили максимально успішно, дотримуйтесь наступних правил.

  1. Коли обидві сторони взаємно висловили свої позиції, настав час для того, щоб «торгуватися».
  2. Не варто йти на безкоштовні поступки, обов'язково отримуйте щось взамін!
  3. На початку переговорів з постачальниками слід дотримуватися «правило половини». Воно передбачає, що, йдучи на поступку, потрібно розуміти, що кожне «послаблення» має дорівнювати половині шляху, який є між вашим нинішнім становищем і становищем, на яке ви готові погодитися. Зрозуміло, немає необхідності старатися, щоб це була рівно половина. Але потрібно пам'ятати про загальний принцип. Найбільша - це ваша перша поступка, а ось подальші слід зменшувати і збільшувати ваше опір з кожним разом.

Переговори з постачальниками: основні етапи

Вступ в контакт

Отже, ви готові до переговорів з постачальниками. Пора вступати в контакт. На даному етапі вам потрібно знати ім'я співрозмовника, його посаду, узгодити цілі переговорів, проаналізувати їх ймовірну тривалість, визначити їх формат. Особливу увагу слід приділити атмосфері, яка говорить про те, що постачальник зацікавлений в спілкуванні з вами. Йдеться про явно вираженому особистісному контакті, довірчому взаємодії.

Для вступу в контакт потрібно зробити наступні дії.

  1. Привітайте співрозмовника. Зробіть паузу, щоб постачальник міг привітатися з вами у відповідь.
  2. Назвіться. Зробіть паузу, щоб співрозмовник міг повідомити вам своє ім'я.
  3. Здійсніть рукостискання. Важливо, щоб воно було впевненим.
  4. Дізнайтеся більше візитками. Покладіть візитку перед собою, а якщо у співрозмовника її немає, то запишіть його ім'я і контактну інформацію.
  5. Повідомте свою посаду і компанію, в якій ви працюєте.
  6. Узгодьте мета зустрічі.
  7. Визначте, як довго буде тривати зустріч.
  8. Узгодьте формат зустрічі, озвучте, хто, як і в якій послідовності буде вести переговори.
  9. Введіть особистісні аспекти в спілкування, оцініть внутрішні і професійні якості співрозмовника, підкресліть його корисність і соціальну значимість, експертну позицію тощо.

При веденні переговорів з постачальником товарів потрібно вміти завоювати ініціативу в спілкуванні. Для цього треба динамічно почати бесіду, оперативно перейти до ділової розмови. Важливо, щоб були відсутні проміжні зони між моментами, які стосуються змісту бесіди, і були ті, що потрібні для організації переговорів. Слід створити відчуття, що ви і опонент є партнерами, спілкуватися з ним доброзичливо, відстежувати його реакції, демонструвати, що ви позитивно ставитеся до нього.

Подальший розвиток переговорів з постачальником товарів залежить від того, чи вийшло у вас створити якісний особистісний контакт. Не забувайте про невербальних сигналах, які свідчать про глибоку взаємодію. Йдеться про контакт очима, нахилі в вашу сторону, піднятих бровах, відкритих століттях, усмішці, відкритій позі, вільної жестикуляції.

Обмін інформацією

Якщо ви створили позитивну і довірчу атмосферу для проведення переговорів з постачальником товарів, то можна приступати до взаємного обміну відомостями.

Пропонуємо наступний план дій на даному етапі.

  1. Уточніть, в чому суть первинної Пропозиції постачальника. Потрібно з'ясувати, что ВІН Хотів би вам продати, на якіх условиях, в Якій кількості та ін.
  2. Дізнайтеся, чого можна чекати співрозмовніка, з якої причини ВІН зацікавленій самє в такій угоді, в чому Полягає его мотивація. Можливо, мова йде про хороше винагороду, підтримці іміджу, підтвердження статусу солідної фірми і ін.
  3. З'ясувати, які умови найбільш важливі і чому, які параметри жорстко позначені, які можна обговорювати.
  4. Зафіксуйте відомості, які ви отримали, і переконайтеся, що ви дійсно правильно все зрозуміли.

Цей етап є дуже важливим. Вам необхідно закріпити контакт і отримати відомості, які потрібні для пропозиції саме тих умов, на які постачальник неминуче погодиться. Щоб отримати бажаний результат, вам слід навчитися слухати і чути свого партнера під час переговорів з постачальником товарів. Не забувайте, що процес слухання не передбачає очікування вашої черги висловитися. Вам потрібно зосередитися на тому, що говорить ваш співрозмовник, а не відволікатися на свої думки. Щоб це вийшло, потрібно задавати партнеру питання, переконуватися, що ви правильно його розумієте. Робіть нотатки, аналізуйте сказане співрозмовником.

Поки ви виявляєте потреби партнера, 80% розмови повинна складати його мова, і лише 20% - ваша. Не забувайте, що вам потрібно тільки уточнювати деталі і переконуватися, що ви вірно все зрозуміли під час переговорів з постачальником товарів. На даному етапі вам не слід робити будь-яких пропозицій або оскаржувати що-небудь. Якщо у постачальника виникли питання, дайте відповідь на них, а після цього задайте свої. Ваша відповідь повинна містити тільки інформацію, не треба давати будь-яких обіцянок. Наприклад, ви можете сказати: «Так, в деяких ситуаціях ми працюємо з оплатою по факту. Які умови ви можете запропонувати для вашого клієнта, який готовий піти на це? »

досягнете домовленості

Тепер ви розумієте потреби вашого партнера. Вам відомо, на яких умовах він готовий працювати. Крім того, ви досить добре познайомилися з ним, вивчили його мова і можете перейти до формулювання вашої пропозиції.

Щоб досягти домовленості в переговорах з постачальником товарів, дотримуйтесь плану дій.

  1. Сформулюйте пропозицію, яку зробив вам постачальник. Зачекайте його відповідної реакції.
  2. Зробіть свою пропозицію. Тепер потрібна пауза, щоб партнер міг обміркувати вашу відповідь.
  3. Оцініть, як реагує партнер на сказане вами.
  4. Уточніть, що ви правильно інтерпретували його слова. Наприклад, ви можете сказати: «Мені здалося, що у вас є якісь сумніви. Це дійсно так?"
  5. Якщо у партнера є сумніви або заперечення, то з'ясуйте, з чим вони пов'язані.
  6. Запропонуйте аргументи, які відповідають потребам і мотивам співрозмовника, відпрацюйте заперечення.
  7. Узгодьте пропозицію, яке влаштовує обидві сторони.

Щоб переговори з постачальником товарів пройшли успішно, потрібно вміти тримати паузу і контролювати свої емоції. Наприклад, постачальник сказав: «Ваші запити занадто високі. Інші наші клієнти купують такий обсяг за передоплатою і отримують знижку не більше 5% ». Ви можете відповісти: «Так, ми сформулювали запит чітко, і це пов'язано з тим, що ми плануємо наступні закупівлі саме у вас. Якщо ми говоримо про річний контакті, то на який обсяг продажів ви б розраховували? »

Вам слід зосередитися на завданні, переробити всю отриману інформацію. Потрібно навчитися вислуховувати партнера, коли він висловлює своє заперечення. Коли ви зробили пропозицію, дочекайтеся реакції, дайте співрозмовнику подумати. Не потрібно намагатися аргументувати свою позицію, просто тримайте паузу. Згодом ви переконаєтеся, що мовчання не буде тривати довше тридцяти секунд. Вам слід фіксувати абсолютно всі, навіть якщо мова йде про незначні, на перший погляд, деталі. Використовуючи парафраз, переконайтеся, що ви і партнер вірно зрозуміли один одного. Якщо не забувати про подібні нюанси, то провести переговори з постачальником товарів і прийти до взаємовигідного рішення не так вже й складно.

Укладення угоди і завершення контакту

Після того як ви узгодили кожен пункт вашого угоди, слід резюмувати результати переговорів з постачальником. Багато про це забувають і не промовляють механізм моніторингу договору. Важливо обговорити кілька важливих деталей. Йдеться про визначення умов укладення контракту і виконання замовлення. З'ясуйте, як будуть здійснюватися роботи. Дізнайтеся, хто саме, в який час, як і протягом якого терміну буде виконувати умови договору. Перевірте кожен з пунктів і переконайтеся, що постачальник готовий до даних дій. Ви можете розмовляти так: «Отже, сьогодні ми готові підписати всі документи і надіслати кур'єра до вас завтра до 11:00. Скажіть, будь ласка, хто може прийняти кореспонденцію? Ви могли б відразу ж підписати договір і відправити його назад з нашим кур'єром? »Буває, що уточнюючі питання змушують співрозмовників почати обговорення знову, так як з'ясовується, що постачальник щось уявляв зовсім не так.

Отже, ви узгодили всі нюанси. Зараз потрібно продемонструвати співрозмовнику, що він цінний для вас як партнер, що ви можете відповісти на це запитання. Не варто вимовляти чергову фразу: «Мені приємно було поспілкуватися з вами». Скажіть, що вам насправді дуже пощастило працювати з таким фахівцем. Буває так, що учасники переговорів відчувають спад настрою після того, як угода укладена. Розмова має бути завершений на високій ноті. Подаруйте частинку вашого тепла партнеру і не забудьте про міцне рукостискання перед тим, як ви розлучитеся у своїх справах. Дуже важливо правильно завершити контакт, так як від цього залежить успішність переговорів з постачальниками.

Аналіз переговорів з постачальниками

Також не варто забувати про завершальний етап, на який, як правило, багато хто не звертають уваги. Дотримуйтесь плану дій.

  1. Занесіть в свій робочий план кожну з укладених домовленостей.
  2. Подбайте про те, щоб необхідна інформація була передана відповідним відділам. Переконайтеся, що вони готові до виконання завдань в намічений термін. Не забувайте, що ви уклали цю угоду і несете відповідальність за все, до чого ви прийшли в ході переговорів з постачальниками. Важливо, щоб ви внесли в графік бухгалтерії проплати за рахунками, які були виставлені. Не допускайте прострочених заборгованостей, щоб не погіршити умови майбутнього контракту.
  3. Подбайте про те, щоб всі відомості про укладені домовленості потрапили в вашу базу даних. Зафіксуйте особистісні особливості продавця. Ви можете використовувати цю інформацію при наступних переговорах з постачальником товарів.
  4. Зафіксуйте найбільш вдалі з тих аргументів, які ви використовували. Проаналізуйте заперечення, які застосовував опонент. Подумайте, як можна було б відповісти на них інакше.
  5. Похваліть себе за успішно проведені переговори з постачальником товарів. Проведіть аналіз неефективних дій. Визначте, як ви поведете себе в подібній ситуації надалі.

6 правил, як вести переговори з постачальниками

Правило 1. Не відповідайте позитивно на перше речення, зроблене опонентом

Будьте впевнені, висловлюючи свою відмову при переговорах з постачальниками. Напевно ви здивовані. Так, вам варто бути відкритим, висловлюючи свої негативні емоції. Не потрібно приймати першу пропозицію, навіть якщо воно є чудовим.

Закупник прагне зробити так, щоб ви сумнівалися. Він легко цього доб'ється, якщо негативно відреагує на ваше перше, а, може бути, і друге речення. Це нескладно пояснити. Справа в тому, що якщо він прийме ваші умови відразу, то обидві сторони розчаруються. У покупця буде відчуття, що він міг би попросити більше, а у продавця - жаль, що він не запропонував меншу вартість. Такі переговори з постачальниками в кінцевому підсумку ні до чого доброго не приведуть. Опоненту потрібно викликати у вас сумніви у вашій пропозиції, щоб ви відчули, що воно насправді «погане». Продавець прагне знищити і ваші домашні заготовки (аргументи). Постачальнику потрібно провести переговори відповідно до свого сценарієм, який збудований так, що опонент в ньому грає далеко не героїчну роль. Якщо домашня заготовка була знищена, то ви змушені орієнтуватися по ситуації і придумувати щось нове. Слід пам'ятати, що хороша лише підготовлена ​​імпровізація. Якщо ж вона не продумана, то це загрожує додатковими помилками.

Як протидіяти цьому прийому? Під час переговорів з постачальниками будьте емоційно стримані, ретельно відпрацюйте варіанти, які ви заздалегідь підготували. Вкрай важливо вміти не піддаватися на емоційний тиск і працювати з кожним конкретним запереченням окремо без поспіху і тривоги.

Правило 2. Завжди вимагайте неможливого

Так ви отримаєте простір, щоб здійснювати подальші маневри. Адже не можна виключити варіант того, що ваше «захмарна» пропозиція не є тим, на що готовий піти постачальник. Наполягайте, що вам потрібна велика маржа. Це дозволить вам її трохи знизити, щоб отримати згоду опонента.

Не варто забувати про правило «один з шести». Якщо вам потрібна знижка в 1 рубль, то вимагайте зменшення ціни на 6 рублів. Ймовірно, що ви зійдетеся на 3 рублях.

Правило 3. Повідомте постачальнику, що йому необхідно доопрацювати його пропозицію. Дозвольте йому піти і повернутися з більш вигідним для вас варіантом.

Для чого потрібен цей прийом? Подібно попереднього, він дозволяє вибити опонента з колії. Якщо закупник відмовляється продовжувати переговори з постачальником товарів, то останній змушений переглянути свою комерційну пропозицію. Він критично оцінює виставлені ціни і умови договору. Йому доводиться замислюватися про можливість надання відстрочки, бонусів і додаткового обслуговування. Він бореться з самим собою, а це, як відомо, найстрашніший супротивник.

Якщо він пізніше проведе аналіз і спробує зрозуміти, що змусило його піти на угоду на таких маловигідні умовах, то висновок буде невтішним, адже це зробив він сам. Ніякому закупнику не вдалося б змусити його піти на такий договір. Так, постачальник, який пішов на поводу у покупця, бореться зі своїм же внутрішнім «я».

Правило 4. Не варто соромитися використовувати аргументацію, яка здається вам нелогічною. Цей прийом є сильним і дозволяє збити противника з пантелику.

Йдеться про дуже цікавому і захоплюючому прийомі. Уявімо, що ви ведете переговори з постачальником або якимось іншим людиною, і, наприклад, вам потрібно продати йому воду. А він каже: «У цьому році дуже багатий урожай кави, ціни обвалилися, а ви не робите нам знижку на воду. Кавова компанія знизила для нас ціну на 45%, а з вами ми не можемо договорити і про 4% ». Отже, опонент пов'язав воєдино речі, які ніяк не залежать один від одного. І в такій ситуації складно визначити, чи знаходиться перед вами людина, що намагається маніпулювати вами, використовуючи вельми дивні аргументи, або просто особистість, яка трохи інакше сприймає навколишню дійсність.

Правило 5. Правило зіпсованої платівки.

Йдеться про так званої зіпсованої платівці. Щоб використовувати цей прийом під час переговорів з постачальником товарів, потрібно всього лише повторювати одне і те ж речення або заперечення, як ніби-то вас заїло. Наприклад, це може бути фраза: «Ваші ціни занадто високі!» Даний прийом буде особливо ефективним, якщо поєднувати його з нелогічними аргументами.

Дане правило дозволить зробити опонента менш впевненим, вдарити по його тимчасовому бюджету і попередніми логічним ланцюжках, які він збудував.

Правило 6. Залишайтеся мудрим, але прикидайтесь, що ви дурні.

Попросіть постачальника роз'яснити вам умови, які він пропонує, так як ви просто не можете зрозуміти їх.

Справа в тому, що опонент відчує себе найрозумнішим. Як тільки він вирішив, що ви слабкіше і дурніші нього, він уже програв. Пам'ятайте, що ніколи не можна недооцінювати вашого противника.

Як використовують цей прийом під час переговорів з постачальником товарів?

Ви напевно зустрічалися з ситуацією, коли вас просять розповісти про ваш продукт, використовуваної технології, подробицях пропозиції. Опонент перепитує про речі, які зрозумів би навіть дитина, і просить пояснити, що саме ви маєте на увазі.

Така ситуація сприяє тому, щоб постачальник відчув свою перевагу, почав розповідати подробиці своєї пропозиції, використовуючи новий спосіб донести інформацію до опонента, який не надто кмітливий. Опонент, який опинився в розставленої пастці, ділиться великою кількістю відомостей, ніж було заплановано. Це дозволить вам отримати інформацію, яка може бути використана в якості аргументів при роботі з запереченнями. Нові відомості дають вам важіль для тиску на постачальника.

Як проводити переговори з постачальниками, з якими ви вже співпрацюєте

1. Збільшення відстрочки по платежах або переклад на іншу систему оплати

Якщо ви тільки починаєте ваше співробітництво, то ймовірно, що постачальник вимагатиме передоплату при оформленні першої поставки. Якщо ви згодні на це, то не забудьте, що в наступний раз потрібно вже обговорити можливість відстрочки або внесення лише половини суми. А при третьому замовленні можна попросити перейти на повну відстрочку по платежах. Якщо ж ви домовилися і про це, то, якщо для вас це актуально, спробуйте співпрацювати на умовах внесення платежів постачальнику за фактом реалізації товару.

Які аргументи можуть бути використані при проведенні таких переговорів з постачальниками?

Перш за все потрібно пам'ятати про те, що серед виробників теж є конкуренція. Не слід боятися згадувати про інших партнерів, які готові з вами співпрацювати. Необхідно також дати зрозуміти постачальнику, що ви зацікавлені в роботі саме з ним. І, звичайно, не варто забувати, що продавцеві вигідно збільшення закупівлі, тому ви можете запропонувати йому розширити асортиментний ряд за умови, що буде змінений порядок оплати. Якщо опонент не може піти на це, то запропонуйте зробити перерву в переговорах з постачальником товарів.

2. Порядок роботи з браком

Переговори з постачальником товарів можуть стосуватися ще одного, не менш важливого питання. Йдеться про шлюб. Якщо його багато, то буде потрібно збільшення коефіцієнта списання. Найчастіше кількість браку зростає саме тому, що постачальник не діє. Наприклад, справа може бути в упаковці. Якщо товар погано упакований, це здатне привести до збільшення відсотка бракованого товару. Обов'язково обговорюйте ці питання з постачальником.

3. Доставка

Якщо згідно з договором ви забираєте товар самостійно, то можете провести переговори з постачальником товарів і обговорити ваше право на повну або часткову компенсацію транспортних витрат. Даний пункт особливо актуальний, якщо мова йде про Москву, так як в'їзд може бути утруднений і передбачає додаткові витрати.

4. Зниження ціни / додаткова знижка

Які аргументи можна використовувати? Слід не забувати про великій мірі конкуренції між постачальниками. Завжди майте більше одного продавця потрібного вам продукту. Це зовсім не означає, що з кожним з них потрібно працювати. Але проводити аналіз пропонованих прайс-листів необхідно. І, вже з огляду на отримані дані, проводити переговори з постачальниками. Не потрібно боятися говорити про ціни, які вам пропонують конкуренти. Єдина небезпека полягає в зіткненні з людиною, що не володіють актуальною інформацією про ринок і ціни. Тому переговори з постачальниками повинен проводити тільки грамотний фахівець.

5. Акції як для покупців, так і для менеджерів з продажу

Очевидно, що покупця можна залучити акціями і бонусами. Звичайно, компанія не буде працювати в збиток і займатися нецікавими рекламними проектами. Маркетингова акція може бути вигідною для клієнта.

Які аргументи варто використовувати в даному випадку?

Зрозуміло, під час переговорів з постачальником товарів слід говорити про те, що збільшиться товарообіг. Результативність акції вважається позитивною, якщо приріст продажів складає не менше 30%. Важливо розглядати варіанти акцій, які пропонує постачальник, і проводити їх. Якщо акція не приносить результатів, то краще її завершити.

Які умови ви можете запропонувати для вашого клієнта, який готовий піти на це?
Це дійсно так?
Якщо ми говоримо про річний контакті, то на який обсяг продажів ви б розраховували?
00. Скажіть, будь ласка, хто може прийняти кореспонденцію?
Ви могли б відразу ж підписати договір і відправити його назад з нашим кур'єром?
Як протидіяти цьому прийому?
Для чого потрібен цей прийом?
Як використовують цей прийом під час переговорів з постачальником товарів?
Які аргументи можуть бути використані при проведенні таких переговорів з постачальниками?
Які аргументи варто використовувати в даному випадку?
 

Календарь

Реклама

Цитата дня

Я никогда ничего не покупаю, если не могу на одной бумаге описать мои объяснения и причины. Я могу ошибаться, но я буду знать ответ этому. «Я плачу 32 миллиарда долларов за компанию Coca-Cola, потому что…» И если вы не можете ответить на этот вопрос, вам не стоит покупать эти акции. Но если вы ответите на этот вопрос и сделаете это несколько раз, вы заработаете много денег.   Уоррен Баффетт