Міні? Міді? Максі!

Група компаній Dolce Vita пропонує торговим партнерам новий формат роботи «максі», фактично об'єднує в собі риси франчайзингу та маркетингові технології, характерні для внутрішньої дистрибуції компанії. Про нові принципи співпраці з торговими фірмами розповів кореспонденту «МБ» президент Dolce Vita Володимир Колесников.

МБ Що послужило мотивом для якісного розширення дилерського пакета?

Сьогоднішня ситуація на меблевому ринку нас об'єктивно підштовхує до генерації нових пропозицій в області рітейлу.

Якщо когорта основних гравців виробничого сектора в Росії вже сформована і досить стійка, то цільної системи руху товару, яку ми бачимо, наприклад, на розвинених ринках Європи, у нас до сих пір не склалося. Закономірно, що багато постачальників меблів намагаються ініціювати створення своїх мереж і залучають до цього процесу торгові компанії. Dolce Vita не виняток.

Що стосується формату роботи з дилерами, то, за нашими оцінками, найпоширенішим на сьогоднішній день є м'який франчайзинг. Тобто франчайзинг не в чистому його вигляді, а в модифікованому, адаптованому. Ми вважаємо цей формат досить перспективним і доцільним і впевнені, що нова форма співпраці буде вигідна і нам, і нашим партнерам.

МБ Мова йде про розвиток мережі партнерських магазинів під маркою Dolce Vita?

Швидше, про моделі рітейлу і розвитку дилерської мережі. Тут можливі кілька версій. Полегшений варіант - це експозиція в салоні. Більш розгорнутий - «shop in shop», бренд-секція, тобто так званий формат «максі».

Зрозуміло, що розгорнутий варіант має на увазі не тільки максимально повне уявлення асортименту нашої компанії, але і більш масовану рекламу.

Для дилерів, як нинішніх, так і потенційних, ми пропонуємо обидва формати - полегшений (на рівні професійно оформленої експозиції) і формат «максі». Саме ці формати ми будемо презентувати партнерам на виставці «Меблевий клуб» в «Крокус Експо».

МБ По всій видимості, формат «максі» Dolce Vita зацікавлена ​​просувати в першу чергу?

Абсолютно вірно. Оскільки він найбільш ефективний. Готовність дилерів працювати в форматі «максі» означає для них найвигідніші комерційні умови і повну технологічну підтримку процесу продажів з нашого боку.

МБ Що мається на увазі під технологічною підтримкою?

В першу чергу програмне забезпечення - надання оригінальної, розробленої фахівцями компанії 3Dпрограмми, яка дозволяє моделювати і наочно представляти покупцеві його потенційний інтер'єр в стилі Dolce Vita. Клієнт, приходячи до фірмового салону зі своєю плануванням, може за кілька хвилин отримати кілька варіантів і, відповідно, кілька бюджетів організації простору - з різними меблевими комбінаціями, різною щільністю наповнення, в різних колірних рішеннях. Тобто, використовуючи нашу 3Dпрограмму, менеджери в торговому залі, по суті, отримують можливість здійснювати первинний дизайнерський консалтинг. Це надзвичайно актуально для покупця. Візуальне уявлення об'єкта істотно полегшує процес вибору меблів і допомагає приймати рішення про покупку. Хороші вербальні можливості продавця - не панацея. Покупець довіряє власним очам набагато більше, ніж словами продавця.

За своїми можливостями і візуальному ефекту наш фірмовий софт близький до професійних програмним продуктам, призначеним для архітекторів і дизайнерів. Сьогодні ми з успіхом використовуємо програму у власних салонах і бачимо, наскільки це комерційно виправдано. Продукт ліцензований, авторизований і є інтелектуальною власністю компанії.

Хочу зазначити, що опанувати цією програмою продавці зможуть досить легко. Необхідно мати елементарні користувальницькі навички, а наші програмісти нададуть необхідне сприяння.

МБ Чи включає технологічна підтримка продажів спеціальні системи навчання персоналу дилерів?

Так, звичайно, без цього неможливо грамотне просування меблів. Спеціальні корпоративні тренінги для менеджерів-консультантів - це ще одна форма технологічної підтримки продажів. Вони проводяться на базі тренінг-центру Dolce Vita регулярно, не менше двох разів на місяць. Програма включає в себе тренінг по психології продажів і навчання роботі з комп'ютерною 3Dпрограммой Dolce Vita.

Наявність комп'ютера - одне з наших принципових вимог в рамках нового формату. Як стимулюючого заходу ми можемо допомогти дилерам з придбанням і установкою комп'ютерної техніки, а також з інсталяцією програмного забезпечення.

Крім того, ми готові надавати нашим дилерам, які працюють в форматі «максі», повний систематизований каталог декорів та тканин, які можуть бути використані в тій чи іншій колекції Dolce Vita.

МБ А що являє собою формат «максі» з точки зору асортиментного наповнення?

Це повна продуктова лінійка Dolce Vita, що дозволяє моделювати закінчений інтер'єр. Причому корпусні і м'які меблі апріорі поєднуються за кольорами, фактурами, елементів декору, фурнітурі. До меблів ми додаємо також якісні аксесуари. Вони грають не пряму комерційну роль. Це, скоріше, що підтримує асортимент, який, тим не менш, «одушевляє», добудовує середу. Фактично ми пропонуємо дилерам готові інтер'єрні композиції. Тобто мова йде про продаж професійно опрацьованого дизайн-рішення. На наш погляд, для більшості цільових покупців Dolce Vita ідея незатратним дизайну інтер'єру дуже важлива. Сподіваємося, ідею «інтер'єру під ключ» позитивно оцінять і наші дилери.

У власних салонах компанії новий підхід себе вже виправдав. Динаміка продажів у наявності. Одна покупка, як правило, тягне за собою другу, третю, повний товарний пакет. Клієнти не хочуть руйнувати цілісності побаченої картинки і готові переносити запропоновану «декорацію» в свій будинок практично без купюр.

Думаю, люди поступово усвідомили, що оформлення інтер'єру - заняття досить складне і тонке. Самодіяльність тут часто призводить до поганого результату. Сьогодні вже сформувався запит на «образ житла». Якщо раніше покупці часто підходили до придбання меблів досить безсистемно, то сьогодні цілісна, органічна композиція має для них величезне значення. І наша компанія намагається йти в фарватері нових споживчих очікувань. Звичайно, ми не збираємося забирати хліб у дизайнерських бюро. Покупець, який хоче і може замовити повноформатний дизайн-проект, зрозуміло, його замовляє. Тим же клієнтам, які хотіли б заощадити значні кошти на дизайн-проект, ми пропонуємо піти по шляху, запропонованому нами - отримати досить кваліфіковану консультацію в шоу-румах Dolce Vita і в салонах наших дилерів.

МБ В чому полягають вигідні фінансові умови для дилерів при просуванні формату «максі»?

Вигідні умови означають серйозне товарне кредитування на термін до одного року і систему накопичувальних знижок. Ми розуміємо, наскільки цей момент є принциповим для багатьох дилерів. Dolce Vita резервує значні фінансові кошти, щоб зацікавити у співпраці торгові фірми. А система накопичувальних знижок дозволяє дилерам отримувати високу маржу на продукції. Основне, що ми вимагаємо від партнерів, - дотримання основних корпоративним стандартам продажів, що задається нашою компанією. Лояльність понад усе.

МБ Dolce Vita завжди конкурувала з імпортом. Новий фірмовий формат буде розвиватися в рамках колишнього позиціонування?

Так, у нас цілком сформований імідж. Dolce Vita - нішева компанія. Ми розвиваємося в високо конкурентному західному оточенні. Якщо взяти чотири визначальних конкурентних критерію продукту - дизайн, функціональність, якість і ціну, то за першими трьома наші колекції абсолютно еквіваленти західним зразкам. Що стосується ціни, вона істотно нижче. І це перевага, в якому наші торгові партнери усвідомлюють.

Корпусні меблі - сектор, де Dolce Vita відчуває себе абсолютно впевнено. В цьому асортименті ми найбільш сильні. У той же час новий напрямок - м'які меблі, представлена ​​лінією Dolce Vita Сollection, активно і успішно розвивається.

Якщо говорити про стилістику, ми слідуємо основним тенденціям світової меблевої моди.

В останніх моделях від Dolce Vita, які ми покажемо на виставці «Меблевий клуб», використані основні декори нинішнього сезону - це кольору кави, капучіно, беж, фісташковий і інші. Плюс незвичайні фактури. З актуальних рішень - шпон тика, морений дуб (венге), матовий алюміній, сатиноване скло.

Що стосується колекції м'яких меблів, тут домінує шкіра дуже високою вичинки, іноді - зі спеціальним ефектом старіння, що надає меблів благородство і аристократизм. Використовуються дуже дорогі дизайнерські тканини, з незвичайними колірними поєднаннями, високої щільності. Нові модульні моделі диванів Dolce Vita Collection нітрохи не поступаються за своїми характеристиками відомим італійським брендам. При цьому зарубіжні аналоги в два-два з половиною рази дорожче.

МБ Структура попиту істотно відрізняється в кожному російському регіоні. Наскільки гармонійно формат «максі» вписується в місцеву специфіку?

Незважаючи на те, що модель «максі» - це торговий формат зі стійкими характерними рисами, ми будемо його адаптувати в залежності від особливостей конкретних регіональних ринків. Якщо говорити про загальні параметри, то вони детально викладені в брендбуці. Мінімальна площа експозиції в форматі «максі» - від 70 квадратних метрів. Оптимальна, на нашу думку, становить близько 100 квадратних метрів. Але оскільки виділення додаткової площі для будь-якого магазину - проблема, ми пропонуємо розумну достатність. Дизайн-бюро нашої компанії завжди моможет дилерам адаптувати вимоги формату максі до реальних площ, що віддається під експозицію Dolce Vita.

Експозиція включає в себе не менше п'яти інтер'єрних зон. Ми пред'являємо також певні вимоги до технічного оснащення магазину і рівню торгового персоналу.

Деякі варіанти інтер'єрних зон формату «максі» ми продемонструємо на виставці «Меблевий клуб» з 8-го по 12 листопада в «Крокус Експо».

МБ Як сьогодні представлена ​​торгова марка Dolce Vita на території Росії?

Дилерська мережа охоплює всі основні міста Російської Федерації з населенням від 100 тис. Чоловік А також наші меблі можна придбати в Білорусії та Казахстані. Нашими партнерами є і «магазини біля дому» та великі меблеві центри в тих містах, де тенденція великої спеціалізованої торгівлі вже набрала силу.

МБ Чи очікуєте ви підвищення конкурентного тиску з боку вітчизняних виробників?

Багато фабрик прагнуть сьогодні працювати в нашому сегменті. Але щоб виробляти і продавати меблі преміум-класу - продукт з високою доданою вартістю - більшості вітчизняних виробників необхідно усовершествовать технологічну складову, систему дистрибуції і, найголовніше, ментальність в просуванні продукту. На даному етапі ми маємо: високотехнологічне виробництво, що дозволяє бути актуальними в області дизайну, а саме представляти новинки, що називається, «сезон в сезон», розвинену систему дистрибуції, і наша нова дилерська програма «максі» - відповідь на потреби кінцевих покупців отримувати в меблевому салоні ідеї комплексних інтер'єрних рішень, а не окремі предмети меблів.

Тільки поєднання цих факторів зараз дозволяє домагатися справжнього успіху на ринку.

підготувала Валентина Леткова

Чому тікають продавці?

Які основні причини невдоволення звільняються співробітників і чи існують дієві способи скоротити плинність персоналу?

Ціфровізуйся або помри!

Роман Єршов: «Щоб не втратити покупця, треба освоювати інструменти, які виносить на поверхню хвиля технологічних стартапів».

Дуже їсти хочеться!

Ідея об'єднання магазину і точки громадського харчування популярна у всьому світі. Російські меблеві ритейлери недооцінюють цей «жанр».

Коли таємне стає явним

Роздрібна компанія з Пермі переглянула свої погляди на сервіс «Таємний покупець».

Порахуйте ваші гроші

Практикуючий консультант Наталія Перець - про «больових» точках меблевого рітейлу.