Про те, як влаштований ринок інвестиційного страхування життя і чому цей сегмент є найбільш швидкозростаючим в галузі, порталу BFM.RU розповів генеральний директор ВТБ Страхування життя (входить до групи ВТБ) Максим Пушкарьов

Максим Пушкарьов, генеральний директор ВТБ Страхування життя Фото: прес-служба ВТБ

Ринок інвестиційного страхування життя (ІСЖ) в Росії до початку 2018 року перевищив 500 мільярдів рублів. На його частку припадає більше половини всіх продажів страховиків життя і комісійних доходів банків. Ринок росте рекордними темпами, при тому, що це не найпростіший страховий продукт для споживача. Як це можна пояснити?

Максим Пушкарьов: Ринок страхування життя в Росії все-таки ще невеликий в порівнянні з країнами Європи. Зазвичай його розмір порівнюють з показником ВВП: в РФ частка премій страховиків життя в першому півріччі 2018 року досяг 0,5% ВВП, при цьому в Східній Європі цей показник становить 1,5%, в Західній - 5-8%. В нашій країні у ринку великий потенціал, він може в найближчі кілька років легко збільшитися в 2-3 рази.

Виходить, що швидке зростання ринку пов'язаний, перш за все, з ефектом низької бази?

Максим Пушкарьов: Не зовсім. Споживчі властивості продукту теж зіграли велику роль: інвестиційне страхування життя цікаво клієнтам, так як середні ставки по депозитах знижуються, і багато хто розглядає страхування життя як альтернативу їм.

Банки прагнуть урізноманітнити свої пропозиції і, крім традиційних продуктів, включають в свою лінійку, в тому числі, і продукти страхування життя. Це робить інструменти більш доступними для людей.

Яку частку в загальному портфелі зборів займає ІСЖ?

Максим Пушкарьов: За підсумками першого півріччя частка ІСЖ в нашому портфелі склала 85%, в цифрах це близько 10,3 млрд рублів. Півріччя було дуже хорошим для нас - ми увійшли в ТОП-3 страховиків життя в сегменті ІСЖ і НЖУ (накопичувальне страхування життя).

Хто ваш клієнт? Чи можна створити його такий собі збірний образ: середній рівень доходів, вік, посада, яку він займає ...

Максим Пушкарьов: Більшість наших клієнтів, близько 60%, - це чоловіки у віці 35-55 років. Цікаво, що в основному це люди, які перебувають на етапі накопичення своїх фінансових ресурсів. Серед наших клієнтів банківських позичальників немає, наш клієнт - це, скоріше, вкладник. Що стосується середнього рівня доходу, єдиного параметра не існує. Наші продукти орієнтовані на різні сегменти - як на масового клієнта, так і на заможних людей.

Якщо говорити про повну загальну середню чеку, то по нашій клієнтській базі це близько 900 тисяч рублів. Тут враховуються як продажі відносно невеликими чеками по 100 тисяч рублів, так і великі договори - на кілька мільйонів. Сума програми залежить не стільки від доходу клієнта, скільки від того яку фінансову завдання він вирішує.

Інвестиційне страхування життя на відміну від банківського депозиту АСВ не страхує. Чи є якісь інші додаткові гарантії, які дають перевагу страхуванню життя перед депозитом?

Максим Пушкарьов: Незважаючи на те, що цільовий клієнт у банків і страховиків життя один, завдання, які вирішує депозит і ІСЖ, різні. Фінансовий портфель будь-якого клієнта повинен складатися як з ліквідних, так і з захисних і інвестиційних інструментів. Страховики життя якраз і дають можливість сформувати інвестиційну складову. І на відміну, наприклад, від ПІФів, кошти захищені: навіть при самому негативному сценарії обраної ним інвестстратегії, клієнт все одно отримає назад всі свої гроші.

Що стосується захисту, ринок страхування життя регулюється з боку Банку Росії, регулятор щодня через спецдепозитарій контролює наші активи. Крім того, перелік активів, в які ми можемо вкладатися, чітко регламентується: є конкретний список цінних паперів з хорошими рейтингами, в які ми можемо розміщувати кошти наших клієнтів. Ринок страхування життя існує досить давно, і за цей час великих негативних прецедентів не було.

Чи може клієнт впливати на те, куди розміщуються його кошти, чи може він втручатися в цей процес? Або він тільки при укладенні договору вибирає певну стратегію?

Максим Пушкарьов: Клієнт вибирає стратегію один раз при укладенні договору ІСЖ, який оформляється зазвичай на досить тривалий термін: на п'ять, іноді навіть на сім років. Договори на три роки полягають рідше. Протягом терміну його дії більше нічого робити не потрібно. Правда, в ряді програм є можливість зафіксувати досягнуту прибутковість, щоб вона не знизилася в результаті коливання ринку.

Оскільки основне рішення клієнт приймає на вході в програму, вкрай важливо, щоб саме при укладенні договору він отримав максимум інформації, вивчив всі особливості продукту і вибрав ту стратегію, яка йому підходить найбільше. Саме тому сьогодні страховики життя найбільше уваги приділяють контролю якості продажів і післяпродажне сервісу.

Яким чином контролюється якість продажів?

Максим Пушкарьов: На ринку страхування життя розроблений внутрішньогалузевої стандарт, який з початку наступного року стане обов'язковим. У ньому передбачено ряд заходів, більшість з яких наша компанія вже впровадила. Зокрема, ми робимо вітальний дзвінок клієнту в період охолодження, головне завдання - переконатися, що він правильно оцінює всі умови продукту. Якщо клієнт все правильно розуміє, ми вважаємо такий продаж якісної. Бувають випадки, коли клієнт сплутав ІСЖ з депозитом, тоді ми говоримо йому про можливість розірвати договір і повернути свої гроші без втрати.

Поясніть, чим інвестиційне страхування життя відрізняється від накопичувального?

Максим Пушкарьов: Інвестиційне страхування життя націлене на примноження капіталу, мета - спробувати «обіграти» по прибутковості депозит, не ризикуючи при цьому основним тілом інвестиції. Тобто це такий безпечний варіант інвестування.

Накопичувальне страхування життя орієнтоване більше на захист - фінансову і страхову. НЖУ більше про безпеку. Продукт передбачає щорічні внески - вони найчастіше невеликі, комфортні для сім'ї. При настанні страхового випадку сума виплати може в рази перевищувати вкладені в програму засоби.

Головне питання - яка прибутковість ІСЖ за договорами, які закінчилися, і які прогнози на найближчі кілька років?

Максим Пушкарьов: В минулому році, коли почали закінчуватися трирічні договори, середня прибутковість по ним склалася дещо вище, ніж за депозитом. Хтось із клієнтів мав по 8-9 відсотків річних, хтось більше - 12-13 відсотків. Були ті, у кого стратегії спрацювали менш вдало. Тому назвати середню прибутковість по ринку досить складно.

Зараз ми йдемо в сторону інструментів з фіксованим доходом або з доходом, де є умовний купон, прив'язаний до конкретної стратегії. Наприклад, у нас є продукт «Бар'єрний зростання», в якому представлена ​​конкретна кошик з паперів провідних у своїх галузях компаній. Якщо їх котирування не падають протягом терміну дії поліса, то клієнт отримує дохід, вищий, ніж при депозиті. Ставка купона може бути 10 і 11 відсотків в рублях або 4-5 відсотків в доларах. Продукт нескладний, зрозумілий і прозорий для клієнта. Єдине, що він повинен чітко розуміти на вході, що це умовний купон і інвестдохід не фіксований. Більше половини продажів в сегменті «Привілей» у другому кварталі припали якраз на цей продукт, хоча він був запущений тільки в квітні.

Додати BFM.ru в ваші джерела новин?