На якому б рівні не проходили переговори, скрізь присутні учасники, які намагаються домогтися своїх інтересів не зовсім тактовними способами. Ці методи законом не заборонені, проте їх використання вважається нечесним методом ведення бізнесу. Кожен бізнесмен повинен про них знати, щоб не попастися в пастку.
Відомий підприємець Баррі Молтца назвав 10 ключових методів маніпуляції партнерами в ході переговорів. Серед них можна виділити наступні:
1) Можна спробувати зірвати ділову угоду прямо перед його підписанням, змусивши партнера піти на додаткові поступки. Якщо ж так поступають з вами, то рекомендується перестати проявляти ініціативу і не йти на поступки. Швидше за все, партнер спробує відновити початкову домовленість.
2) В процесі переговорів можна прикрасити потенційні прибутки, які будуть отримані діловим партнером в процесі співпраці з вами. Коли вами намагаються маніпулювати таким чином, зажадайте звіти за минулі періоди, які доводять ефективність і продуктивність партнерської компанії.
3) У процесі переговорів партнер може вказати на необхідність схвалення рішення керівництвом, яке залишається анонімним. В цьому випадку потрібно припинити переговори і зажадати знайомства з людиною або людьми, які мали правом на остаточне прийняття рішення. Інакше ви просто втратите час і сили даремно.
4) Деякі бізнесмени прямо в процесі переговорів вимагають більш вигідних умов, нехтуючи і без того цікавим варіантом. В цьому випадку потрібно просто ігнорувати вимоги і повторити вигідні для вас умови партнерства.
5) Іноді буває так, що хтось із учасників відхиляється від основної теми, а часом несе відверту нісенітницю. Таким чином він намагається збити з пантелику опонента і маніпулювати його свідомістю. Щоб дискусія повернулася в правильне русло, потрібно негайно запитати про те, наскільки обговорювана тема пов'язана з основним питанням.
6) Грамотні переговорники люблять повертатися до вже вирішеним питанням для зміни результатів переговорів. На такі маневри слід реагувати негативно. Якщо це не подіє, можна скористатися прийомом, описаним в пункті 1.
7) Деякі бізнесмени використовують агресивний стиль переговорів, нарощуючи рівень тиску, що сприяє втраті психологічної рівноваги партнера. Щоб цього уникнути, варто закликати співрозмовника до спокою під загрозою припинення переговорів.
8) Деякі учасники переговорів спеціально демонструють наплювацьке ставлення до своїх потенційних партнерів. Якщо це стосується вас - просто міняйте переговірника.
9) Коли опонент йде, показуючи втрату інтересу до партнерства з вами, не намагайтеся його затримувати. Ви все одно не досягнете нічого позитивного для себе.
10) Якщо ж партнер піднімає теми, в яких він нічого не розуміє, і цей момент стає очевидним, то йому слід задати конкретні питання з приводу тих фактів, які були озвучені. Швидше за все, він просто намагається ввести вас в оману.
Уміння розпізнавати подібні маніпуляції і захищатися від них сприяє виключенню недобросовісних партнерів з переговорів і пошуку людей, з якими приємно і вигідно мати справу.
