На всіх тренінгах з продажу звучить мантра: «Виходьте на ЛПР (Особа, що приймає Рішення) !!!», «Виходьте на ЛПР !!!», «Виходьте на ЛПР !!!» ...
Будемо реалістами ... Як і будь-яка мантра «активних продажів» - ця мантра не завжди працює.
Хто такий продажник? Найчастіше, цей якийсь «Вася» або «Маша», які носять горде звання «менеджер з продажу». А хто таке «Обличчя, що приймає Рішення»? Дуже часто це «Обличчя» о-го-го яке і ширяє на недосяжних для Васі і Маші висотах.
Давайте подивимося, з ким на стороні клієнта може зустрітися наш «продажник» і що йому робити в різних ситуаціях.
- Представник клієнта, який не впливає на угоду
Дуже часто менеджери з продажу компанія-клієнт надає для спілкування співробітника, який взагалі ніяк на угоду не впливає. Це маленький чоловічок, посередник. Він нічого не вирішує. У нього часто немає своєї думки. Він просто збирає інформацію від різних продажників і посилає її «наверх».
Чи багато користі можна витягти зі спілкування з таким «клієнтом»? Користь витягти можна. Не дуже багато, але і не дуже мало. Для того щоб отримати від такого представника клієнта хоч якусь користь, вам необхідно його розговорити. Цій людині безглуздо щось продавати. Він всього лише «передавач» інформації. Але багато хто з цих «передавачів» не проти поспілкуватися з приємною людиною. І досить-таки часто з них можна вивудити чимало інформації про те, хто, як і чому приймає рішення в компанії. І на базі цього знання грамотно побудувати свою комерційну пропозицію, яка буде враховувати ситуацію в компанії і особливості того «Лица», яке рішення приймає.
Природно, у вас не вийде на 100% розговорити кожного посередника. Але, пробуйте ... Багато менеджери з продажу намагаються проскочити через посередників і відразу вийти на ЛПР. Як то кажуть, «безумству хоробрих співаємо ми пісню». Дорогі менеджери з продажу, зрозумійте правильно, якщо в компанії існує спеціальний «маленька людина», який з вами спілкується, це не просто так. А за цим стоять певні бізнес-процеси і правила. Якщо ви ці правила порушуєте, знайте, що ви ризикуєте. Заявившись до ЛПР, як «чорт до ченця», ви граєте «ва-банк» і реально порушуєте плани цієї людини. Так що вам потрібно проявити безодню чарівності і компетентності, щоб вас просто не послали назавжди.
- Дуже часто продажників доводиться вести переговори з представником клієнта, який на угоду впливає
Тут можливі два варіанти:
- Розумний посередник (референт)
- зацікавлений фахівець
Розумний посередник (референт) в чомусь схожий на попереднього персонажа. Головна відмінність в тому, що він пред'являє ЛПР не тільки інформацію, але і власну оцінку, до якої ОПР прислухається. Скільки разів я бачив феєричні провали і кілька разів сам потрапляв в такі ситуації, коли я недооцінював вплив цих посередників. Такі посередники, крім усього іншого, дуже образливі. І спроба перестрибнути через їх голову до ЛПР практично завжди означає, що з вами не будуть працювати.
Розумний посередник довго і ретельно працював над своїм статусом «сірого кардинала» поруч з ЛПР. І ця роль, найчастіше, йому подобається і дуже цінна. А тут приходить «менеджер Вася» і намагається цього «сірого кардинала» відсунути в сторону, на узбіччя життя. Але хто такий «Вася» і хто такий «сірий кардинал» для ЛПР? За «Васиной» угоді можна замовляти реквієм.
Дорогі менеджери з продажу! Не ставтеся зверхньо до посередників і не намагайтеся тупо пролізти до ЛПР. Якщо ви зіткнетеся з розумним посередником, ви наживете собі ворога і ніколи нічого не продасте.
Крім розумного посередника, у нас є ще й зацікавлений фахівець. Сам-то він рішення не приймає, але вплинути на це рішення може на багато відсотків. Наприклад, «менеджер Вася», який продає фрези для і пластини для верстатів, починає спілкуватися з головним технологом. У технолога немає права прийняти рішення про закупівлю. Але якщо Васін інструмент технологу сподобається, технолог його спробує і зрозуміє, що це те, про що він мріяв останні три роки ... Можете бути впевнені, що все подальше продаж всередині компанії буде здійснювати не Вася, а цей технолог. Технолог, на відміну від Васі, знає «всі таємниці» в компанії і його можливості вплинути на закупівлю дуже великі. Найчастіше, такі продажі здійснюються легко і швидко.
При спілкуванні з зацікавленим фахівцем дуже важливо не намагатися йому щось продати або «впарити», а зрозуміти, в чому полягає його завдання або актуальна проблема.
Якщо ви можете це завдання або проблему вирішити, чимось реально можете допомогти фахівця, то він буде «грати» на вашому боці.
Точно також, якщо ви хочете «зіграти» проти зацікавленого професіонала і, наприклад, скооперуватися з закупщиком, ви ризикуйте здійснити операцію тільки один раз. Зацікавлений професіонал завжди доведе, що ця угода була невдалою і пішла на шкоду компанії.
- Ну і третій варіант.
Ви, виконуючи заповіти тренінгів і книг. застосовуєте технологію активних продажах , Вийшли на ЛПР.
Взагалі з приводу правил спілкування, з ОПР написані тонни таку дурницю, що виникає питання: «з якою пальми зістрибнули» автори цих книг і тренінгів? Продавцям на повному серйозі рекомендується завжди виходити на власників, президентів холдингів, директорів ... і при цьому спілкуватися з ними, як з рівними. Це чи наївність, чи то дурість, то чи відверте шкідництво. Складається враження, що подібні автори ніяких бізнесів, крім ларька, в очі не бачили.
Дорогі менеджери з продажу, запам'ятайте, в кожної компанії є бізнес-процеси. Вони можуть бути налагодженими або не дуже налагодженими, логічними або ідіотськими. Але якщо в бізнесі понад 50 осіб, вони (ці процеси) є. І є власники цих бізнес-процесів. І кожен власник бізнес-процесу є власником бюджету і, отже, ЛПР. Якщо ви цього власника бізнес-процесу спробуйте обійти і вийти, наприклад, на президента холдингу, вас в кращому випадку просто не зрозуміють і порахують «альтернативно-обдарованим».
Тим більше, ідіотської виглядає рекомендація для рядового продавця поводитися на рівних з ЛПР такого калібру. Маячня! Це можливо тільки, коли зустрічаються два власника або два директора, які обговорюють не питання продажу, а питання партнерства між компаніями. Російське прислів'я «кожен цвіркун знай свій припічок» ніхто не відміняв.
Що ж робити нашому улюбленому «менеджеру Васі», який одержимий ідеєю вийти на ЛПР? Васі треба назавжди забути про високі посади і титули і дізнатися, хто в компанії є «господарем» бізнес-процесу і власником бюджету на закупівлю його товару / послуги? Повірте, цього в переважній більшості випадків досить! Пам'ятайте, ЛПР - це зайнята людина, який відповідає за якийсь бізнес-процес в своїй компанії. Якщо ви будете настирливим «дятлом», він вас просто назавжди «забанити». Ще одна важлива річ: пам'ятайте, що з точки зору теорії ситуацій, ситуація продажу з точки зору ОПР майже завжди «слабка». Набагато «слабкіше», ніж для продавця. У ЛПР є вибір, а у продавця немає. ЛПР насолоджується владою, можливістю розпоряджатися бюджетом і приймати рішення, а продажник знаходиться під гнітом ситуації і необхідності продати.
Тонкощі комунікації зі статусними ЛПР я опишу в іншій статті. Тут я хочу зробити висновок тільки про те, що працювати можна не тільки з горезвісним ЛПР, а й з будь-яким представником клієнта, до якого ти «можеш дотягнутися». І до кожного можна знайти свій підхід.
Довідка
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів , Тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Новини
Можливо, найкраща книга з продажу B2B.
У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше в Росії візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання читачів і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
коучинг Михайла Казанцева для власників бізнесу і керівників «Процвітання. Новий погляд »- це і ндівідуальний програма системних змін, яка заснована на трьох ключових складових: особистості, стратегіях взаємодій, управлінні ситуацією. Такий тривимірний підхід випробуваний Михайлом Казанцевим протягом двадцятирічної практики коуча. У вигляді закінченої системи він є авторським ноу-хау.
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.
Програма коучингу адресована власникам і керівникам компаній. Ряд модулів програми - молодим кар'єристам.
Хто такий продажник?А хто таке «Обличчя, що приймає Рішення»?
Чи багато користі можна витягти зі спілкування з таким «клієнтом»?
Але хто такий «Вася» і хто такий «сірий кардинал» для ЛПР?
Взагалі з приводу правил спілкування, з ОПР написані тонни таку дурницю, що виникає питання: «з якою пальми зістрибнули» автори цих книг і тренінгів?
Що ж робити нашому улюбленому «менеджеру Васі», який одержимий ідеєю вийти на ЛПР?
Васі треба назавжди забути про високі посади і титули і дізнатися, хто в компанії є «господарем» бізнес-процесу і власником бюджету на закупівлю його товару / послуги?
