1. Збільшення відвідуваності ресторану
2. Підвищуємо середній чек
3. Оптимізація ресторанного меню
4. Кивок «Саллівана»
5. Використання технік допродаж
6. Продаємо алкоголь за рахунок закусок
7. «Вигідні» спецпропозиції
8. мотивація офіціантів
9. Пропозиція більшого обсягу або ціни
10. Складання розширеного меню для офіціантів

Прибутковість розташованих поруч один з одним ресторанів може відрізнятися в рази. І часто справа не в площі закладу або кількості вкладених в нього грошей, а в грамотному підході до обслуговування клієнтів, навчанні співробітників і створення спільного позитивного іміджу. Далі будуть розглянуті легко застосовні технології збільшення продажів в ресторані, що вимагають для впровадження мінімум зусиль.

Збільшення відвідуваності ресторану

Загальних способів збільшення відвідуваності ресторану запропонувати не можна, тому що вони багато в чому залежать від його формату. Придорожні кафе можуть залучати додаткових клієнтів великими, яскравими вивісками, а розташовані в туристичних зонах закладу - місцевою кухнею, національним оформленням, історичними тематичними експозиціями.

Що стосується типових міських ресторанів, то тут на перший план при залученні й утриманні клієнтів виходить обслуговування. Цей фактор є вирішальним в конкурентній боротьбі за постійного відвідувача.

Діаграма розподілу претензій відвідувачів ресторанів до закладу

Згідно з опитуваннями NRA, серед претензій клієнтів більше половини займає саме невдоволення обслуговуванням. Тому в класичних ресторанах і кафе варто цінувати успішних офіціантів, додатково мотивувати і регулярно підвищувати їх кваліфікацію на тренінгах.

Заклади громадського харчування також можуть залучати клієнтів сервісом виклику таксі, доставкою їжі додому, безкоштовним Wi-Fi. Для туристичних ресторанів актуальним буде дарування символічних подарунків кожному відвідувачу з інформацією про заклад.

Доставка страв з ресторану дозволяє розширити цільову аудиторію

Керівництво закладів громадського харчування для залучення нових клієнтів може вибрати і класичний рекламний шлях. Він також ефективний, але вимагає постійних фінансових витрат, тому повинен застосовуватися тільки в комплексі з вищеописаними організаційними методами.

Підвищуємо середній чек

Відмінність ресторану від магазину чи супермаркету в тому, що людина приходить сюди з чітко оформленою потребою поїсти або випити. Користуючись цим нюансом, можна повністю задовольнити бажання клієнта в їжі, одночасно заробивши гарний прибуток.

Красиве меню посилює апетит і підвищує середній чек замовлення

Для стимулювання відвідувача замовляти більше, можна використовувати такі методи:

1. Оптимізація ресторанного меню.
2. Використання технік допродаж офіціантами.
3. Кивок «Саллівана».
4. Складання розширеного меню для офіціантів.
5. Продаж алкоголю за рахунок закусок.
6. Пропозиція більшого обсягу.
7. «Вигідні» спецпропозиції.
8. Мотивація офіціантів.

Далі перераховані вище способи підвищення середнього чека в ресторані будуть розглянуті більш детально.

Оптимізація ресторанного меню

Гарне меню продає страви саме по собі. Його структура повинна враховувати психологічні особливості поведінки клієнта таким чином, щоб збільшувати середній чек без зусиль персоналу. Наприклад, в правому верхньому куті слід розміщувати найбільш прибуткові страви, тому що в цю зону людина догляне найбільш часто.

Красиве мінімалістське меню для невеликого кафе

Ціни бажано вказувати під назвами, причому розмір шрифту повинен бути однаковим. Допускається використання в оформленні декоративних елементів, фотографій особливо привабливих на вигляд страв з метою залучення уваги клієнта до прибуткових позиціях.

Одна з поширених помилок початківців підприємців-рестораторів - велике, переобтяжене меню. Згідно з дослідженнями, складність вибору між подібними за ціною стравами призводить до виникнення тривоги у відвідувачів. В результаті ймовірність повторного відвідування ними закладу знижується.

Тому меню повинне бути розбите на розділи зі стравами, приготованими різними способами, але не більше того. В результаті клієнт все одно буде балансувати між представленим асортиментом і своїми уподобаннями. Збільшення кількості пропонованих страв слабо впливає на зростання середнього чека, зате перевантажує роботою кухню.

Обкладинка меню ресторану повинна стимулювати клієнта до замовлення

Якщо людина перший раз стикається з відкриттям кафе, то краще довірити складання меню професійної компанії, яка врахує концепцію закладу і переваги його власника.

Кивок «Саллівана»

Метод використовує розслаблений стан людини в момент здійснення замовлення. Полягає кивок «Саллівана» в наступному. При сумнівах клієнта у виборі офіціант, виявивши потреба, повинен самостійно і ненав'язливо запропонувати найбільш прибуткове для ресторану блюдо. Після пропозиції слід посміхнутися і кивнути, зобразивши ствердну жест.

Вид офіціанта повинен відразу викликати довіру клієнта

Статистика свідчить, що в 60% випадках відвідувачі погоджуються з рекомендацією офіціанта. В результаті клієнт отримує смачна страва, а ресторан - прибуток.

Важливим моментом цього методу є виявлення потреби. Якщо буде запропонована закуска замість бажаного клієнтом другої страви, то людина буде відчувати себе незадоволені. Тому кивок «Саллівана» необхідно використовувати тільки після ретельного опитування відвідувачів.

Використання технік допродаж

Відвідуючи кафе, людина вже готується розлучитися з певною сумою грошей. І завдання офіціанта - зробити так, щоб відвідувач зробив це добровільно і залишився задоволений.

Снеки мають високу маржинальність і приносять гарний прибуток

Найпростішим способом простимулювати людини на витрати - запропонувати додаткове корисне блюдо до вже зробленого замовлення. Наприклад: «Може бути, принести келих пива до замовлених Вами« курячим крильцям? ». Таким чином, людина відчує щиру турботу офіціанта і зможе побачити свою приховану потребу.

Якщо після вживання основного страви клієнт не поспішає йти, то варто підійти і запропонувати десерт. Можливо, у людини залишилося ще місце в шлунку і гроші в гаманці, які він готовий витратити.

Є кілька рекомендацій щодо складання фраз офіціантами:

1. Не можна при пропозиції страви використовувати частинку «не».
2. Питальні речення варто починати зі слів «Хочете ...», «Рекомендую ...», «Спробуйте ...» і т.п.
3. Слід пропонувати незвичайні позиції меню, наприклад: «Рекомендую стейк по-новгородски, його готують з використанням місцевих спецій».
4. Потрібно уникати загальних фраз типу «Хочете чогось випити?». Краще сказати «Хочете кави, чай, коктейль, келих вина?».

Щоб допомогти початківцям офіціантам, можна підготувати невеликі шпаргалки або навчальні меню, в які вони можуть заглядати при оформленні замовлення.

Коктейльна карта повинна містити барвисті зображення напоїв

Корисними в ресторанному бізнесі є програми для роздрібної торгівлі , Розроблені спеціально для онлайн-кас . Додатки встановлюються на планшети, які офіціанти можуть використовувати замість записника. Таким чином, замовлення відразу з'являється на кухні, барі і в бухгалтерській програмі, що спрощує процес взаємодії персоналу.

згідно закону 54-ФЗ , Все кафе і ресторани повинні купити онлайн-каси . Тому варто розглянути можливість придбання в комплекті з цим обладнанням і відповідного софта.

Продаємо алкоголь за рахунок закусок

Одним із способів збільшення середнього чека для кафе, орієнтованих на вживання алкогольних напоїв, є складання розширеного меню закусок і його постійне модифікування.

Пропонований до закусок напій повинен відповідати їм до смаку

Ці страви дозволяють зробити вживання алкоголю більш приємним, в відпочиває компанії створюється атмосфера спілкування і експериментів. При наявності безлічі закусок є ймовірність, що клієнти замовлять на пробу відразу кілька позицій. Вартість цих страв нижче, але через високу швидкість приготування вони практично не завантажують кухню. А експерименти зі складом страв дозволять зберегти інтерес до закладу постійних клієнтів.

При наявності коктейльної карти бажано продумати і відповідне меню закусок. Причому офіціанти обов'язково повинні пропонувати відповідне блюдо до коктейлю, а коктейль - до обраної закусці.

«Вигідні» спецпропозиції

Клієнти кафе, особливо засиділися, рідко використовують логіку при виборі страв, але всім їм хочеться спробувати чогось незвичайного. Для таких випадків в меню можна передбачити спецпропозиції, які принесуть прибуток без додаткових витрат. Ці можуть бути огірочки з горілкою і перцем, кава з тістечком і джемом.

Для спеціальних пропозицій варто придумати оригінальні назви

Причому вартість комплекту можна робити вище, ніж коштують окремі інгредієнти. Головне, щоб у клієнта не було можливості прорахувати збитковість для себе цілісного страви. В результаті клієнт відчує свою обраність, а кафе отримає належну прибуток.

мотивація офіціантів

Рівень середнього чека в ресторані багато в чому залежить від умінь офіціанта запропонувати страви і зробити допродажу. Щоб співробітники використовували свої навички можна стимулювати їх до цього наступними способами:

1. Запропонувати відсоток від продажів. Скупитися на перших порах не потрібно - офіціант повинен відчути різницю в доходах за свої старання.
2. Проводити щотижневі / щомісячні змагання в колективі, закріплюючи найбільш дохідні столики за переможцями або видаючи премії.
3. Просити офіціантів вести облік чайових «для себе», щоб вони наочно переконувалися, що рівень «добавки» залежить від середнього чека.

Змагання без позитивного духу в колективі можуть викликати у деяких співробітників негативну реакцію.

Зарплата офіціанта повинна складатися мінімум з 3 складових

А ті офіціанти, які регулярно опиняються в «хвості» можуть взагалі почати працювати через руки. Тому серед недосвідчених співробітників потрібно проводити тренінги, підтримувати їх, допомагати і наставляти. Адже при сталості колективу важливі не стільки абсолютні показники продажів, скільки їх постійне зростання за рахунок підвищення кваліфікації.

Пропозиція більшого обсягу або ціни

Такий метод називається апселлінг і передбачає пропозицію офіціантом найбільш дорогого варіанта з обраного клієнтом страви. Наприклад, при замовленні віскі без уточнення марки слід озвучити для 3-4 дорогих варіанти на вибір. При замовленні піци або коли можна уточнити «Вам велику?», Використовуючи вищеописаний кивок «Саллівана».

Розмір піци має значення як для клієнта, так і для ресторану

Не зайвим буде і надання знижки при замовленні подвійний порції. Тут можна схитрувати і фактично надавати не знижку, а навпаки накручувати додаткову націнку на одиничну порцію. Клієнт про це все одно не дізнається.

У ряді закладів, наприклад піцеріях, користується попитом пропозицію «Асорті», при якому випікається не одна піца, а кілька маленьких з різними начинками. В результаті клієнт отримує різноманітні страви, можливість їх дегустації і порівняння, а ресторан - замовлення на більшу суму.

Існує ще метод «Штірліца», який заснований на виборі клієнтом першого або останнього озвученого офіціантом страви. При складанні пропозиції необхідно, щоб в його центрі виявилися найменш прибуткові позиції, а на початку і кінці - найприбутковіші. Таким чином, клієнт здійснює усвідомлений вибір, але в потрібному офіціантові напрямку.

Складання розширеного меню для офіціантів

Ресторани відвідують чимало гурманів, які можуть спантеличити офіціантів докладними питаннями про технології приготування страви. Особливо великі проблеми можуть виникнути у нових працівників. Навряд чи клієнт захоче замовляти блюдо, про яке офіціант не може детально розповісти. Адже це може свідчити про непопулярність обраної їжі і, відповідно, її поганий смак.

Навчальний меню для початківця офіціанта в ресторані

Щоб уникнути подібних ситуацій, для офіціантів варто розробити розширене меню по кожній страві. У ньому повинні бути вказані такі позиції:

• інгредієнти;
• орієнтовний час приготування;
• основні технологічно процеси;
• «Смачне» опис для озвучування клієнту;
• таблиця розширення замовлення з метою допродаж;
• фото страви / напою.

Після вивчення меню новому співробітнику корисно буде прочитати детальні технологічні карти приготування страв, а також простажуватися на кухні і побачити процес виготовлення на власні очі. Після цього офіціант відповість на питання будь-якого гурмана.

Розглянуті рекомендації для збільшення продажів в ресторані можна впровадити без особливих фінансових затрат. Всі вони мають переважно організаційну природу і вимагають великих зусиль тільки від керівника закладу. Результатом виконання цих невибагливих рад буде різке зростання рентабельності бізнесу при збереженні рівня постійних витрат.